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供应:SF6气体回收装置,SF6抽真空装置,SF6检漏仪,SF6回收净化充气装置

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了解sf6回收装置客户价值的来源渠道

发布时间:2019-2-14

  不管目标是客户获取、客户保留还是利润扩张,对sf6气体回收装置或服务,价值的了解都是非常必要的。应该从本质上了解客户为什么要;你的sf6气体回收装置,而不去购买竞争对手的sf6气体回收装置。了解客户价值的来源于制订有效的计划。客户价值取决于得到的利益(从客户的观点来看)和付出的成。价格、维修费用等)。值得注意的是,价值与成本是完全不同的;美分制造的东西也可以值数千美元,而生产成本很高的sf6气体回收装置可能几乎毫无价值。了解客户眼中的sf6气体回收装置价值,可以使定价等关键决策的制定更加容易。
  客户价值涉及价值的两个基本观点:sf6气体回收装置类别的价值,假设不存在竞争品牌,也就是sf6气体回收装置本身的价值;相对的品牌价值,包括该sf6气体回收装置与其他同类sf6气体回收装置的比较,因为新的市场会吸引竞争对手的进入,最终的市场份额和利润取决于品牌的相对效力。
  总体来说,sf6气体回收装置或服务的客户价值可以分为三类(见图3)。如果公司能够证明与竞争对手的sf6气体回收装置相比,客户使用其sf6气体回收装置可以省钱,那么该sf6气体回收装置就具有经济价值。在很多情况下,表现出显著的经济利益是比较困难的。sf6气体回收装置价值是体现在其功能、特性和利益之中的。价值的第三个来源是心理方面的,往往来自品牌名称和相关的无形因素。下面我们就来对这三个价值来源进行详细论述。
经济价值
  
  经济 功能
  图3客户价值的来源
  价值的基本来源是客户使用sf6气体回收装置而得到的经济利益,比如,在sf6气体回收装置使用寿命期之内,比起其他可替代sf6气体回收装置,使用某sf6气体回收装置具有的纯经济上的优势。对于公司间的交易而言,这一点尤为重要。在sf6气体回收装置的所有条件都等同的特殊情况下,这就归结到价格。
  在新sf6气体回收装置上市及定价的时候,许多公司会使用经济价值的思想。关于这一点,支架市场中的强生公司是个很好的例子。支架是很小的金属物体,用于治疗动脉阻塞的患者。在血管成形术结束之后,医生通常使用支架来撑开阻塞的动脉。由于疤痕组织会使动脉再次阻塞,因此,在使用常规的金属裸支架的患者中,约有15%的患者需要在6个月内接受第二次血管成形术。新一代药物涂层支架将接受再次手术的比例下降到5%以下。由于当患者需要一个以上支架的时候,保险公司通常会支付一笔固定费用,但仍不足以弥补医院发生的额外成本,所以再次手术的比例下降10个百分点给保险公司和医院带来了显著的经济利益。因此,强生公司能够在美国以3 195美元的价格使其支架成功上市,这个价格比金属支架高出了2 000美元以上。最近,波士顿科技公司(Boston Scientific)推出了能使再次手术比例降到更低的支架,对强生公司的地位发起了挑战。
   经济利益的另一个例子是爱迪生公司(Con Edison)。20世纪90年代,为了与传统的75瓦灯泡展开竞争,爱迪生公司推出了一种新型的18瓦荧光灯泡。该灯泡的售价为8美元,而普通灯泡的售价仅为0.8美元。客户为什么愿意花10倍的钱买这种新型灯泡呢?图5.4表明了这种新型灯泡的经济利益。根据公司的介绍材料,经济利益来自两个方面:更长的使用寿命和节能。这种新型灯泡的使用寿命是传统灯泡的近10倍。因此,在新型灯泡的使用寿命期内,客户可以花同样的8美元去买10个普通灯泡。另外,在这段时间内,传统灯泡客户一般需要支付的电费为11 0美元,而新型灯泡却只用26美元。因此,新型灯泡的经济利益是110美元-26美元=84美元。
  有几个方面需要注意。第一,公司是从省钱的角度来传达一种利益的可测尺度。第二,一般来说,经济利益的评估要与sf6气体回收装置的生命周期总成本进行比较,而不是最初的购买价格。节能设备的购买价格可能比较高,但可以在很多年内为客户省钱。第三,新sf6气体回收装置的使用寿命是进行利益比较的最为方便的期限。第四,经济利益总是相对的,需要以一种竞争sf6气体回收装置作为基准。这样,相对于不同的竞争sf6气体回收装置,一种sf6回收装置的经济利益也是不同的。
  这种新型灯泡的经济利益大约是84美元,有多少人愿意购买呢?很多人可能还在对此表示怀疑,这是不足为奇的。人们可能会想到很多问题,有很多担忧。这些数字可信吗?这种新型荧光灯泡具有同样的发光质量吗?即使长远来看是便宜的,一定要先“投资”这么多钱吗?(如果8美元的价格比较低,不值得担心这么多,可以设想一台800万美元的机器。)如果灯泡碎了或者坏了,该怎么办呢?还有种种诸如此类的问题。这里的基本要点在于,仅因为公司能证明其sf6气体回收装置具有经济利益,就假定客户会自动成群结队地找上门来,是远远不够的。
  尽管经济利益很重要,但它并不是购买的唯一根据,甚至常常不是最重要的根据。技术创新及创新成果采用领域的研究表明,新sf6气体回收装置的相对优势只是取得成功的许多因素之一。其他因素还包括兼容性(sf6气体回收装置可否与客户已有的系统共同工作)、复杂性(客户是否认为sf6气体回收装置使用复杂,很多美国人仍然认为操作录像机是件难事)、可观测性(客户是否可以观测到sf6气体回收装置的有形利益,还是只能别人说什么就是什么)、风险性(使用新sf6气体回收装置会带来的财务风险和社会风险)及可分性(花很多钱购买之前,客户是否可以试用sf6气体回收装置的-It,部分)。
  功能价值
  功能价值的定义是sf6气体回收装置提供给客户的可衡量的功能或效用利益。换句话说,价值是由sf6气体回收装置的绩效性能(如行李箱的容积)带来的。通常来说,用钱来表现功能特性的经济利益(如较大的计算机显示屏的货币价值是多少)是比较困难的。尽管如此,许多性能和利益还是可测的,并且可以很好地被界定。
  目前已有非常完善的研究方法对客户从sf6气体回收装置各种功能中得到的价值进行量化。最为常用的一种方法是联合分析,这种方法让客户比较不同的可选sf6气体回收装置并对其优缺点进行权衡(如高质量sf6气体回收装置可能比较贵)。通过让客户给不同的sf6气体回收装置打分,研究人员可以知道客户对于不同sf6气体回收装置性能及利益的偏好。这种方法可以用于新sf6气体回收装置设计、定价及市场细分。
  心理价值
  经济价值和功能价值反映了sf6气体回收装置或服务的有形利益,而心理价值则关注无形利益,如品牌名称及特定品牌的形象和联想。随着市场的成熟及竞争对手在技术和sf6气体回收装置特性上不断地相互赶超,心理利益成为关键的差别因素。这一点对许多公司都是有用的。即使原来主要关注研发的技术公司和制药公司,也开始意识到品牌及其提供给客户的心理价值的重要性。
  心理价值带来的利益是无形的,因此测量心理价值是个很大的挑战。但是,最近已有很多研究测量品牌权益,即sf6气体回收装置在其经济价值和功能价值之外的价值。从概念上讲,品牌权益就是在经济利益和功能利益等同的情况下,客户愿意为某sf6气体回收装置支付的超过其他sf6气体回收装置的溢价。
  已经有一些方法可以用来测量客户层次上的品牌权益,如公司的品牌资产评估模型(Brand Asset Valuator)、国际研究公司(Research International)的权益引擎模型(Equity Engine),以及米渥布朗公司(Millward.Brown)的品牌Z模型(Brand Z O这些方法基本可以分为五大类:
  (1)认知度。对品牌的认知通常是购买的前提(至少对于理性消费者而言),并且可以降低类似购买选择可能带来的风险,从而带来更满意的选择结果。
  (2)联想。与总体质量相关的形象及具体sf6气体回收装置属性和使用者特点(如年轻、时尚)会影响对品牌的反应。
  (3)态度。对于品牌的整体满意情况是品牌权益的关键部分。这种情况的一种具体形式是将其列人备选集合(也就是说,考虑购买该品牌的意愿,类似于产业市场营销中被列人认可供应商清单),或者也可以说是可接受l生。
  (4)忠诚。对于品牌的忠诚是权益的最高形式(尽管在痴迷的极端情况下,也会带来一些不好的影响),这对商家也是最为有利的。在极端情况下(100%的保留率,如痴迷),忠诚可以带来终身的收入流。
  (5)活力。品牌的铁杆支持者会成为其拥护者,他们不仅搜集品牌信息,还传播正面口碑,并迫使销售渠道一直对该品牌备有存货。
  总而言之,客户价值来源于三个方面——经济价值、功能价值和心理价值。对于不同的sf6气体回收装置或者处于生命周期不同阶段的同一sf6气体回收装置,其相对重要性也是不同的。例如,对于产业市场及新sf6气体回收装置和新技术,经济利益和功能利益通常是主要的关注点;对于消费者市场及成熟市场,心理利益会受到更多的重视。充分了解客户价值的来源及其如何让客户产生卓越的体验,有助于经理制订适当的营销计划,以使客户价值得到提升。玻璃管道市场营销中的客户目标

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